Le rêve, clef de l’acceptation des devis !

Par Isabelle DANJOU le 17-03-2016

Dream

Pour quelles raisons un patient, possédant toute la panoplie “Apple” pour communiquer, partant au ski l’hiver et à la mer l’été, possédant un revenu stable, refuse-t-il un devis dentaire ou chipote-t-il ? Ce n’est pas par manque de moyens, c’est juste un choix dans ses priorités de dépenses. Il choisit de se faire plaisir avec des produits qui, loin d’être de première nécessité, avant tout le font rêver.

Et voilà comment le devis du dentiste passe après…
-les vacances,
-le mariage de sa fille,
-la peinture de l’appartement,
-la voiture,
-le bouquet numérique.

Pour que le devis du dentiste remonte en haut de la liste
il faut que ce patient rêve d’avoir des dents saines et non plus qu’il ait besoin de dents saines.
Si il a besoin d’une voiture, il va acheter 4 roues et un moteur de la marque qui propose le meilleur rapport qualité prix.
Si il rêve d’une voiture, il va acheter 4 roues et un moteur de la marque connue pour ses performances, la qualité de ses finitions et son design innovant.

Alors, comment faire rêver un patient avec un devis ?
Le beau devis bien clair ne suffit pas.

En effet, on peut rêver…
-d’avoir des dents blanches,
-d’avoir les dents bien alignées,
-de ne plus saigner des gencives,
-de mordre dans un sandwich,
-de ne pas ressembler à son père ou à sa mère au même âge,
-de sourire en montrant ses dents,

mais on ne rêvera jamais…
-d’un bridge 3 éléments sur 45-46-47 avec 2 inlays-core chrome cobalt et 3 couronnes céramique
-de 2 implants ostéo supportés en remplacement de 14 et 15 raccordés par 2 piliers en titane surmontés de 2 couronnes céramiques tranvissées.

Voilà pourquoi, en plus du devis bien clair que l’on doit faire, il va falloir insister et mettre en avant la valorisation de l’image de soi,le bénéfice esthétique et le confort dans la vie de tous les jours que le traitement va apporter.

Sans oublier de donner une idée de durée, ça compte beaucoup la durée du traitement, on peut se dire:
-la semaine prochaine pour mon mariage
-dans trois mois avant mon départ en Afrique
-l’an prochain pour les vacances…

j’aurai mes dents….
et la machine à rêves se met en route.

Isabelle DANJOU

Docteur en Chirurgie-Dentaire (Paris 7 – 1982)
DU d’implantologie (Paris 6 – 2009)
Fondatrice de adopte-un-coach.com
Pour un coaching confraternel et démystifié.
Voir le site Adopte un coach…

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