Le premier réflexe pour soigner un patient

[NB : je ne parle pas d’un patient qui vient pour une vraie urgence dentaire, qui a mal… Je parle d’un « nouveau patient classique » : 1^er rendez-vous au cabinet dentaire, vous ne le connaissez pas…]

Ce réflexe qui peut tout changer

Quel est le premier geste à faire pour soigner votre patient ?
La réponse à cette question peut vous sembler évidente pourtant, celles données par les praticiens varient en fonction de leur façon de voir les choses :
• Certains me parlent d’anesthésie. Si on doit soigner, il faut que le patient ne sente rien…
• D’autres se positionnent en amont et mentionnent le diagnostic en bouche. Tout d’abord, il faut voir ce qu’il y a à faire…
• Tandis que les autres parlent de radio, de panoramique… Il s’agit de voir précisément ce qui se passe en bouche avant toute action curative.

Oui, tout cela est vrai.
Exact et pertinent !

Seulement, il manque quelque chose… Un point essentiel !
On en parle très rarement en fac dentaire… on n’y pense plus après. D’ailleurs, beaucoup de praticiens l’oublient, ou l’ignorent.

C’est tout simplement ÉCOUTER le patient.

Pas que pour qu’il vous dise là où il a mal… mais surtout pour déterminer les raisons qui vont le convaincre de se faire soigner. Ou non…
Car avant tout c’est le patient qui accepte ou refuse votre proposition de plan de traitement.
Il doit exercer son consentement de manière éclairée.

Dans le cas de petits soins courants, on peut effectivement passer cette étape d’écoute.
Il y a peu à faire, c’est remboursé, et ce sera rapide (quelques rendez-vous suffiront)…

Mais dans beaucoup d’autres cas, et surtout les plus sérieux, l’écoute est cruciale.
Notamment dans les situations suivantes :
• Il y a beaucoup de travail en bouche
• Il faut envisager un traitement global pour stabiliser la santé du patient
• Le patient ne se doute de rien… Car il venait juste pour une douleur sur sa 25
• Le traitement va demander un effort financier à votre patient

Les bienfaits de l’écoute 

Pour vous aussi, les enjeux sont de taille !
Dans le cas où les patients, présentant des réhabilitations globales ou beaucoup de travail en bouche, refusent vos propositions de traitement… Que vous reste-t-il ?
Des contrôles sans suite, des détartrages, des soins courants… et avec un peu de chances, de temps en temps, une prothèse ou deux à réaliser ?

Les acceptations ou les refus de vos patients conditionnent toute votre activité.
Pour augmenter significativement ces acceptations, il y a deux clés :
• La première doit être la confiance, en vous, en votre diagnostic et en votre capacité à les soigner.
• La deuxième qu’ils comprennent que vous répondez à leurs attentes cliniques et non cliniques !

Ainsi l’écoute vous permet de nouer une forte relation avec vos patients et ils se sentent entendus et compris. Il s’agit par une écoute active, et en posant les bonnes questions, de déterminer leurs freins et leurs motivations.

Enfin, grâce à une bonne écoute vous déterminez plus facilement ce qui est important pour vos patients : ainsi vous pouvez adapter votre présentation de plan de traitement pour chacun d’eux afin de faciliter son acceptation.

Et pour vous finalement, qu’est-ce que cela changerait ?

Afin de vous aider à renforcer votre écoute et à déterminer ce qui motive ou freine vos patients pour accepter vos plans de traitement, je vous propose de découvrir les autres articles que j’ai rédigés pour vous : cliquez ici dès maintenant !

Christophe BARRAL
Fondateur du programme Dentiste Épanoui et accompagnateur de cabinets dentaires depuis 2008

• MBA de l’Université Laval de Québec
• DESCAF de Grenoble École de Management
• Conférencier et intervenant (Faculté dentaire de Nancy, DU d’implantologie et d’esthétique d’Evry, de Corbeil, SOSNE, ACOSY…)