Le patient : le « vrai boss » au cabinet dentaire !

Qu’est-ce qui fait qu’un patient accepte ou refuse votre proposition de plan de traitement ?

Il est important de se poser cette question, car elle influe énormément sur votre activité. Si les patients acceptent très souvent vos propositions de plan de traitement, c’est l’idéal !
Je parle ici de propositions de plans de traitement ambitieux et plutôt globaux. Pas juste une couronne et deux caries…

En termes de chiffres d’affaires, c’est logique, mais pour l’organisation, les « plans de traitement ambitieux » signifient que vous avez plus d’actes à réaliser par patient. Vous aurez donc la possibilité de les grouper et de travailler en rendez-vous longs. Et là, on gagne un temps fou !

Vous réduirez par la même occasion le stress et la course permanente. Tous praticiens qui ont connu des journées avec des rendez-vous longs détestent les journées de 25 rendez-vous !

La satisfaction au travail

Si on parle maintenant de la satisfaction au travail, avec des rendez-vous longs, on a la possibilité d’avancer plus vite, de faire des traitements plus globaux, plus orientés « prévention » et plus intéressants techniquement !

C’est tout le contraire avec les patients qui refusent en grande majorité ce que vous leur proposez… Vous vous retrouvez à travailler dans l’urgence sur une zone spécifique, en mode pompier, en enchaînant les petits rendez-vous. Cela est une grande source de stress et de tension !
Sans compter que ce même patient risque de revenir pour le même problème sur une autre dent, car vous n’avez pas pu anticiper la première fois…

En cabinet dentaire, le vrai boss, c’est le patient.
Sans son accord, il ne se passe rien… Ou du mois, pas grand-chose !

M. Dupond dit « non », M. Dupuy dit « oui »

Dominique, omnipraticien, a présenté à l’un de ses patients, une proposition de plan de traitement global et préventif : M. Dupuy a dit « oui ». Le même jour, Dominique a expliqué ce même plan de traitement à un autre patient qui avait tout refusé !

Dominique trouvait pourtant une grande ressemblance entre ces deux patients : même style, même catégorie sociaux-professionnelle et bizarrement une situation similaire en bouche. Incroyable comme coïncidence !
Ces similitudes se sont arrêtées quand M. Dupuy a dit « oui » et M. Dupond a dit « non ».

M. Dupuy et le praticien ont eu le temps de se revoir, d’échanger et de se connaître lors des rendez-vous suivants. Ce dernier, au cours d’une conversation, lui a donc demandé pourquoi il avait accepté son plan de traitement. La réponse de M. Dupuy fut « J’ai eu tout de suite confiance en vous ! ».

Par déduction, le chirurgien-dentiste en a conclu que M. Dupond qui avait dit « non », n’avait pas eu confiance en lui.

Instaurer un climat de confiance

Qu’est-ce qui a fait que M. Dupuy a eu confiance en Dominique ? Et que M. Dupond, lui, n’ait pas eu confiance…

Comment fonctionne le mécanisme de la confiance ? Quels facteurs favorisent ou défavorisent le climat de confiance entre patient et praticien ? Quels comportements adopter pour susciter la confiance des patients, et donc leurs acceptations de plans de traitement ?

Ce sont des questions fondamentales à se poser afin d’améliorer votre pratique !

Pour vous aider à y réfléchir, je vous propose une conférence en ligne gratuite de 30 minutes « Comment créer un climat avec tous les patients, même les plus suspicieux ? », le jeudi 23 novembre de 19h à 19h30. Je m’inscris !

C’est pour vous aider à mieux comprendre comment fonctionne l’esprit des patients, que je vous propose de découvrir les autres articles que j’ai rédigé pour vous : cliquez ici pour les lire !

Vous y découvrirez aussi des éléments sur la gestion de l’agenda, l’organisation du cabinet dentaire et la présentation des plans de traitement.

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Christophe BARRAL
Fondateur du programme Dentiste Épanoui et accompagnateur de cabinets dentaires depuis 2008.

• MBA de l’Université Laval de Québec
• DESCAF de Grenoble École de Management
• Conférencier et intervenant (Faculté dentaire de Nancy, DU d’implantologie et d’esthétique d’Evry, de Corbeil, SOSNE, ACOSY…)