La présentation des plans de traitement, quelle galère…

Paul me parle souvent de ses présentations de plans de traitement. Ça le rend mal à l’aise.
Il pense qu’il ne sait pas faire, qu’il n’est pas doué pour ça…

Le stress de la présentation du traitement

Des questions, Paul en a beaucoup :
• Je ne sais pas par quoi commencer. Surtout quand le patient ne ressent rien : aucun symptôme, aucune douleur, aucune gène…
• Je ne sais jamais quand parler de prix. Principalement lorsque le travail en bouche est conséquent et que l’addition s’avère salée…
• J’appréhende les questions des patients. J’ai l’impression qu’ils me remettent en cause, d’autant plus si ces questions concernent le prix. Cette situation m’énerve… Je m’en débarrasse le plus vite possible pour faire des choses « plus importantes ».

Et devinez ce qu’il se passe ? Ces patients acceptent-ils les propositions de plan de traitement ?
Non, évidemment ! En tout cas, beaucoup trop de patients les refusent. Enfin, dès que cela sort du petit soin classique (contrôle, détartrage, carie…).
Et bien sûr, dès que l’on monte dans les tarifs et qu’il y a du reste à charge… C’est la Bérézina !

Résultat : Paul court toute la journée, il enchaîne les petits rendez-vous : détartrage, contrôle, petits soins courants… C’est qu’il en faut des patients pour faire le chiffre du cabinet !

Donc il s’épuise.

De temps en temps, un patient accepte l’un de ses plans de traitement. Et là, Paul se régale !
Quel dommage pour les patients qui refusent car Paul est un excellent technicien ! Mais surtout parce que la santé de ses patients continue de se dégrader… Mais comme ils n’ont pas mal.

Vous vous reconnaissez dans le témoignage de Paul ?

Rares sont les personnes qui enseignent comment faire une bonne présentation de plan de traitement, beaucoup de praticiens semblent dans cette situation avec pour conséquences :
• De la frustration aussi bien financière que technique
• Une course perpétuelle à cause du flux continu de petits rendez-vous
• Un épuisement professionnel

Alors que faire quand on est mal à l’aise lors de la présentation de ses plans de traitement ?

Modifier son état d’esprit

Contrairement à ce que certains peuvent penser, il est possible d’évoluer dans sa capacité à « bien présenter » ses plans de traitement.

Le cerveau à la capacité de se réorganiser (en créant de nouvelles connexions neuronales) quand on lui demande de faire quelque chose, notamment lorsqu’il s’agit d’une nouveauté. C’est ce qu’on appelle la plasticité cérébrale.

Carol DWECK, professeur de psychologie sociale à l’Université Stanford, a utilisé les découvertes en neurosciences pour montrer que le fait d’avoir le bon état d’esprit (un état d’esprit de croissance) permet de doper ses progrès, et ce quelle que soit l’activité envisagée. C’est-à-dire que les personnes qui pensent « Ça, je n’y arrive pas » n’y arrivent, en effet, pas et progressent très peu. Tandis que celles qui pensent « Ça, je vais y arriver, au moins je vais faire de mon mieux pour y arriver » progressent plus vite et plus régulièrement.
Si vous souhaitez aller plus loin, voici la référence du best-seller de Carol Dweck : « Osez vraiment réussir ! Changez d’état d’esprit ».

Rien que le fait d’être conscient de cela permet de progresser !

En conclusion, une fois que vous êtes conscient qu’avec le bon état d’esprit, vous pouvez réussir facilement vos présentations de plan de traitement, il ne vous reste plus qu’à découvrir comment le faire !

Pour vous aider, dans votre quotidien au cabinet,  je vous propose de découvrir les autres articles que j’ai rédigés pour vous en cliquant ici dès maintenant ! Vous y retrouverez des méthodes concrètes et rapides à mettre en place pour faire adhérer à vos patients ce que vous leur proposez. Et beaucoup d’autres éléments, sur la gestion de l’agenda notamment…

Christophe BARRAL
Fondateur du programme Dentiste Épanoui et accompagnateur de cabinets dentaires depuis 2008

• MBA de l’Université Laval de Québec
• DESCAF de Grenoble École de Management
• Conférencier et intervenant (Faculté dentaire de Nancy, DU d’implantologie et d’esthétique d’Evry, de Corbeil, SOSNE, ACOSY…)