Achat versus création, mais peut-on réellement opposer ces deux démarches ? Elles vont aboutir au même résultat, c’est-à-dire l’obtention d’un moyen d’exercer la profession de chirurgien-dentiste. Le choix entre achat et création peut résulter de deux orientations : contrainte et volontaire.
• Pourquoi contrainte ?
Nous avions commis trois articles, en 2022, concernant la démographie de la profession, et dont nous vous joignons le lien : hippocrate-transaction.fr.
Fort de ces informations, il s’avère qu’il est de plus en plus en compliqué de trouver le cabinet dentaire de ses rêves. C’était déjà le cas auparavant, mais à présent avec la diminution du nombre de cabinets dentaires à céder sur le marché, cela va se compliquer considérablement. La définition des zones sous-dotées va aggraver le phénomène. Ainsi que nous en avions parlé, nous allons peu ou prou nous retrouver dans la situation des praticiens sortis dans les promotions des années 80.
La création est alors un choix par défaut, pour s’établir dans un cabinet à son image.
Dans le même ordre d’idées, l’achat peut être un choix par obligation, si l’on désire s’installer dans une zone surdotée, ce qui sera le cas, à priori, en 2025. Reste à connaître la carte de ces zones, si celle-ci diffère de celle que nous avons eue.
• A contrario, la décision volontaire de créer un cabinet dentaire peut s’entendre, dans une zone non surdotée, par un choix délibéré de concevoir son univers professionnel. Par exemple, dans une structure très personnelle, avec des critères que nul cabinet sur le marché ne pourrait proposer. Nous verrons dans cet article les avantages et inconvénients d’une telle solution.
Enfin, le choix déterminé d’acquisition de son cabinet dentaire, peut s’entendre sur des critères de facilité, d’opportunité, voire de continuité d’un projet. C’est alors l’aboutissement d’une démarche.
Hormis ces considérations, et plutôt que de se poser la question « pourquoi acheter ou pourquoi créer ? », tentons d’évaluer un aperçu des avantages et des inconvénients de l’acquisition et de la création.
Inconvénients de l’acquisition vs la création
L’acquisition
• La fuite de patientèle
Le risque, car c’est uniquement un risque, d’une fuite de la patientèle (nous ne dirons jamais assez que la patientèle ne fait jamais l’objet d’une transaction, mais ce sont bien les biens incorporels qui sont acquis), au début de la phase de transition. Elle peut être plus ou moins importante selon la région dans laquelle se situe le cabinet dentaire.
• L’aménagement et la décoration
L’aménagement, voir l’agencement du cabinet peut être un obstacle, car ils sont rarement en adéquation avec les goûts et les aspirations de l’acquéreur. Ainsi, ce dernier engagera immédiatement ou dans les premiers mois des travaux et/ou des investissements.
• Le manque de transparence
L’opacité des informations fournies par le cédant est très souvent évoquée par les acquéreurs. C’est pourquoi, la présentation d’un audit ou d’un dossier solidement étayé par des données incontestables est un gage de transaction réussie. Il impliquera une relation de confiance pour la transmission. Sans ce document, le risque de suspicion s’installera lors de la transaction, et s’aggravera surtout s’il s’avère que certaines données ont été omises ou masquées.
• Le personnel
La reprise de personnel est parfois un inconvénient : soit la masse salariale est trop importante, soit il existe une incompatibilité, quelle qu’elle soit, entre le personnel et l’acquéreur. À titre d’information, nous rappelons que lors d’une reprise d’activité, la reprise des contrats de travail est une obligation légale.
A contrario, l’absence de personnel peut être un obstacle. En effet, nous évoquons souvent le rôle majeur du personnel qu’il joue dans la relation avec les patients.
La création
La définition même de création impose l’inconvénient majeur de la création. C’est l’inconnue quasi-totale quant au développement de l’activité.
Quand le cabinet va-t-il devenir rentable ? En s’appuyant sur les plateformes de rendez-vous, une patientèle va se développer. Néanmoins, tous les praticiens s’accordent à dire, et ceci au vu de leurs expériences, qu’approximativement 20% de cette patientèle est fiable et servira de base à la patientèle du cabinet. Cette rentabilité est encore plus longue à obtenir pour les cabinets d’orthodontie, du fait du mode de rémunération.
• L’administratif
Le délai de création, ainsi que les obstacles administratifs et juridiques entre autres, incitent certains praticiens à se détourner de cette alternative. Le chemin est parfois semé d’embuches et la durée de création qui peut avoisiner un an, peut rebuter à créer un cabinet.
• Le financement
Les établissements financiers rechignent à financer les créations pour la première raison évoquée ci-dessus. Il va donc falloir proposer un dossier solidement étayé par une étude de marché et un business plan détaillé, la faisabilité du projet.
• Le cabinet
Enfin, et non des moindres, la recherche d’un local ad hoc. Localisation, accès PMR obligatoire, possibilité de réaliser les travaux techniques, etc. Acquisition ou location ? Autant de questions et de décisions pouvant aller à l’encontre des désidératas initiaux.
Avantages de l’acquisition vs la création
L’acquisition
• La phase de transmission
D’emblée, l’activité est présente, pour autant qu’une phase de transmission ait été accomplie. Ainsi, la rentabilité va permettre un confort financier, synonyme de sérénité. Ceci est encore plus vrai, si une période de collaboration, uniquement entre la signature de la promesse de vente et la signature de l’acte réitératif, a été proposée à l’acquéreur.
• Le financement
Il est assez facile de trouver un financement pour l’acquisition d’un cabinet dentaire, pour autant que l’on présente un dossier cohérent. Les établissements bancaires financent la totalité de l’acquisition, ainsi que les frais annexes et le besoin en fonds de roulement. La présence d’une équipe accompagnant le praticien acheteur est un plus dans cette démarche.
• La sécurité
La présence d’un praticien cédant est un atout dans l’acquisition, car, par essence, il transmet ! Cette transmission est la garante d’une ligne conductrice que l’acquéreur recherche dans l’acquisition versus la création. La sécurité, grâce à cette transmission, de commencer son activité sur les « rails » qu’a érigé le cédant.
La création
La liberté est le maître mot de la création : liberté de choisir l’organisation de son cabinet, son aménagement, son matériel… Mais également la liberté d’employer le personnel que l’on souhaite.
Bref, la création d’un cabinet à son image est souvent pour les praticiens un leitmotiv primordial.
Mais c’est par ailleurs, sans que cela soit antinomique avec ce qui est dit précédemment, une concrétisation et une réalisation uniquement dues à soi, et c’est à prendre en compte dans sa recherche. C’est généralement une fierté des praticiens que de s’être engagés dans cette voie, et cette réussite n’est due qu’à leur propre opiniâtreté.
En conclusion, la décision de créer ou d’acheter son activité dentaire ne s’entend que si l’on a déterminé, de façon raisonnée, les critères qui feraient pencher dans un sens ou l’autre la balance. Il n’existe pas de bon ou mauvais choix en valeur absolue, mais seulement des dispositions vers un choix qui se révèle très personnel. Dans tous les cas, il faut s’attendre à accepter des compromis.
« L’intelligence dans la vie consiste à savoir parfois céder, faire des compromis. »
Hélène Trudeau et Alexander La Haye.
Pour en savoir plus, regardez la vidéo de Lionel Ortes sur les transactions et créations de cabinets dentaires.
Cet article vous est proposé par Hippocrate Transactions.
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Lionel ORTES est le directeur et fondateur d’Hippocrate Transactions. Il accompagne les acquéreurs et vendeurs pour les transactions de cabinet dentaires. Il est docteur en Chirurgie Dentaire.
Domitille DUSSAUX est une collaboratrice chez Hippocrate Transactions, spécialisée dans la relation clients. Elle joue un rôle essentiel dans l’accompagnement des professionnels de la dentisterie, dans leurs projets de création ou de transactions de cabinets.
